Relacionamentos de excelência com clientes como diferencial competitivo: um estudo a partir do Key Account Manager (KAM)

Autor: Gisele Salgado dos Santos
Ano de Publicação: 2013
Contato: gigiphn@hotmail.com
Curso: Logística Empresarial
Tipo de Produção: Monografia

Resumo

SANTOS, G. S. Relacionamento de excelência com clientes como diferencial competitivo: um estudo a partir do Key Account Manager (KAM). 43 f. Monografia (MBA em Logística Empresarial). Centro Estadual de Educação Tecnológica Paula Souza, São Paulo, 2013. Esta pesquisa teve como objetivo identificar como o papel do key account manager pode constituir-se em diferencial competitivo para uma empresa do segmento de transporte. Neste sentido, apresenta uma visão da importância do profissional key account manager, que ao pé da letra tem nomenclatura traduzida como “gerente de contas-chave”, ou seja, o profissional que lida com principais clientes ou principais contas de negócio da empresa. Também entendido como um programa a ser implantado nas organizações para obtenção de melhores resultados comerciais, o KAM tem uma diversidade de habilidades que auxiliam em seu objetivo, e ainda é solícito à manutenção de seus processos para acompanhar o desenvolvimento do mercado, mantendo sua colocação sempre atualizada. Visto como diferencial competitivo, o key account manager também é uma oportunidade de crescimento para as organizações. A metodologia utilizada foi constituída de pesquisa

bibliográfica e estudo de caso sobre a empresa Megatranz Transportes Ltda., do segmento de transportes, que, utilizando como estratégia o key account manager, realizou um excelente projeto junto ao cliente “X”, cujo escopo envolveu os modais rodoviário e rodo-marítimo para o transporte de cargas superdimensionadas, atingindo o sucesso em todas as etapas, otimizando tempo e custos operacionais.


Palavra Chave

Key Account Manager. Clientes. Qualidade. Relacionamento.